Muốn chinh phục ai đó thì phải hiểu được người đó. Bạn muốn chinh phục khách hàng thì việc đầu tiên là phải tìm hiểu khách hàng.
Vấn đề là mỗi sản phẩm, dịch vụ lại có một đối tượng khách hàng riêng, thậm chí là cá biệt nên sẽ cần rất nhiều thời gian để tìm hiểu hết họ mà nhiều khi cũng không thể nào hiểu được dù có cố gắng đến đâu.
Tuy nhiên, đã là con người thì cũng sẽ có một số nguyên tắc tâm lý chung mà nó đúng cho hầu hết tất cả chúng ta. Việc vận dụng những nguyên tắc tâm lý này vào bán hàng sẽ mang đến hiệu quả rõ rệt, đánh trúng tâm lý khách hàng giúp họ mua ngay sản phẩm của mình.
Ứng dụng 8 hiệu ứng tâm lý sau vào việc bán hàng giúp tỉ lệ chuyển đổi mua hàng tăng chóng mặt
Dưới đây là những nguyên tắc tâm lý chung đúng với hầu hết mọi khách hàng mà bạn có thể ứng dụng vào việc bán hàng.
Hiệu ứng tâm lý 1: Miễn phí & khuyến mãi – Ai mà chẳng thích
Nếu có gì đó có thể cho khách hàng thì hãy cho đi, cho càng nhiều càng tốt.
Đối với khách hàng, miễn phí và khuyến mãi có một sức hút tuyệt vời. Người ta click vào mẫu quảng cáo bởi tiêu đề hoặc banner có Sale off hoặc nhận quà miễn phí. Một bài content có thể quá tệ nhưng nó chỉ cần có thông điệp tặng quà miễn phí hoặc khuyến mãi sập sàn thì khách hàng cứ thế mà nhảy vào tương tác.
Dĩ nhiên miễn phí hay khuyến mãi thì đều tốn chi phí, đó là một chương trình marketing bài bản chứ không phải cứ thích là cho. Nhưng nếu có gì đó có thể cho với ít tốn chi phí nhất thì nên tận dụng triệt để.
Chẳng hạn như ta có thể làm các video, các ấn phẩm digital, các buổi talk show,… để hướng dẫn khách hàng làm một việc gì đó ví như nấu một món ăn, sửa một thiết bị điện; chia sẻ kinh nghiệm du lịch một nơi nào đó; …
Với các chương trình khuyến mãi thì giảm giá cũng là một cách nhưng ta có thể áp dụng các chương trình mua 1 tặng 1 để xả bớt hàng tồn, hoặc tặng khách một món quà nào đó gọi là tinh thần, hoặc tặng khách sản phẩm dùng thử xem như chi phí làm sampling,…
Hiệu ứng tâm lý 2: Tạo sự khan hiếm để tận dụng hiệu ứng FOMO
Hiệu ứng FOMO – Fear of Missing Out là hội chứng sợ sự bỏ lỡ cơ hội, sợ cơ hội bị vụt mất. Khi con người ta sợ một cơ hội rõ ràng bị vụt mất thì họ sẽ hành động ngay lập tức, bỏ qua sự trì hoãn do lí trí mà đớp lấy cơ hội.
Có lẽ nhiều bạn sẽ cho rằng việc sử dụng những hiệu ứng tâm lý này có phần nào đó vi phạm về phạm trù đạo đức, tuy nhiên quan niệm đó Ecosu.net nghĩ là sai.
Bởi vì khi ta mang sản phẩm đến với khách hàng thì sản phẩm đó phải là tốt nhất, phải giải quyết được nhu cầu khách hàng, phải thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của mình càng nhiều càng tốt bởi nếu không thì khách hàng sẽ sử dụng một sản phẩm của một bên khác và không may nó có hại cho khách thì sao.
Điều này nghĩa là nếu sản phẩm của mình không tốt ngay từ đầu thì bản thân việc chúng ta public nó lên thị trường đã là vi phạm đạo đức rồi chứ chưa nói đến việc chúng ta khai thác hiệu ứng tâm lý để thuyết phục khách mua hàng.
Trở lại với hiệu ứng FOMO, chúng ta nên tạo sự khan hiếm trong bán hàng bằng cách tạo một sự hạn chế về số lượng sản phẩm hoặc thời gian để được mua sản phẩm với một ưu đãi nào đó. Chẳng hạn, ưu đãi này chỉ áp dụng duy nhất cho 10 người đăng ký đầu tiên hoặc bạn chỉ còn 15’ để được mua sản phẩm này với giá ưu đãi.
Hiệu ứng tâm lý 3: Quyền lợi riêng cho mỗi khách hàng đưa họ làm trung tâm
Có ai mà chẳng thích mình sở hữu một quyền lợi nào đó độc quyền, chỉ mỗi mình họ có và không ai khác có được. Các chương trình thẻ khách hàng VIP là một hình thức như vậy.
Ngoài ra bạn cũng có thể tặng một quyền lợi nào đó trong ngày sinh nhật họ. Tặng một ưu đãi khủng cho những ai mua đơn hàng với giá trị cao.
Hiệu ứng tâm lý 4: Tâm lý bầy đàn
Tâm lý bầy đàn hay tâm lý học đám đông là một hiệu ứng tâm lý mà khách hàng thực hiện hành vi của họ theo hành vi một đám đông xung quanh họ mà không có tỉnh táo để suy xét lại sự việc.
Dựa vào hiệu ứng tâm lý này, nếu ta có thể cho khách hàng thấy được có một đám đông xung quanh họ đang cùng thực hiện một hành vi nào đó thì có nghĩa rằng khách hàng của chúng ta sẽ tham gia thực hiện hành vi đó với đám đông.
Chẳng hạn, chúng ta có thể show các chỉ số như: số lượt vào xem sản phẩm, số lượt mua sản phẩm, số lượt tải ứng dụng, những đánh giá, lượt vote… của khách hàng trước đó. Như vậy, những khách hàng mới vào khi xem những chỉ số đó sẽ nghĩ rằng à đã có rất nhiều người mua hoặc tìm hiểu sản phẩm này rồi và họ sẽ có xu hướng làm theo mà không cần phải suy sét đến chất lượng sản phẩm. Nhiều khi họ cứ thấy mua nhiều và nhảy vào mua chứ cũng không hẳn có nhu cầu.
Hiệu ứng tâm lý 5: Khi làm điều gì đó tốt với cộng đồng thì họ cũng sẽ đồng thời thực hiện một điều tốt với mình
Đó chính là hiệu ứng tương hỗ khi chúng ta làm điều gì đó với một ai đó thì họ cũng sẽ có xu hướng làm điều tương tự đối với mình. Chúng ta có thể tặng khách hàng, hỗ trợ khách hàng tận tâm nhất có thể, nói chung cứ làm những điều tốt nhất cho khách hàng, cộng đồng thì họ sẽ có xu hướng mua sản phẩm của mình hoặc bảo vệ mình khi mình gặp khủng hoảng.
Hiệu ứng tâm lý 6: Hiệu ứng hào quang
Khi một chủ thể nào đó tốt thì chúng ta sẽ nghĩ rằng tất cả mọi thứ liên quan đến chủ thể đó điều tốt. Hào quang đã lan rộng từ chủ thể đến với những thứ xung quanh chủ thể đó.
Áp dụng hiệu ứng này vào bán hàng bằng cách bạn hãy dồn sức tạo ra một thứ gì đó nổi tiếng được mọi người biết đến. Đó có thể là một sản phẩm nào đó của bạn, thương hiệu công ty, cá nhân hoặc là một cộng đồng nào đó do bạn phát triển. Sau đó hãy phát triển thêm những sản phẩm mới và nói với khách hàng rằng sản phẩm đó cũng thuộc công ty bạn, cũng có mối liên hệ với cái chủ thể nổi tiếng mà bạn đã xây.
Một ví dụ thường thấy khi áp dụng hiệu ứng tâm lý này đó chính là rất nhiều người xây dựng thương hiệu cá nhân (như các Shark trong Shark Tank hay các KOL, KOC). Nhờ thương hiệu cá nhân mà họ có thể bán bất kì sản phẩm nào họ có.
Hiệu ứng tâm lý 7: Hiệu ứng chim mồi
Đây là hiệu ứng mà ta sử dụng một thứ gì đó làm trung gian (chim mồi) để mồi khách hàng đến với sản phẩm chính mà ta cần bán.
Một cách để ứng dụng hiệu ứng này đó là khi đưa ra các gói sản phẩm để bán cho khách hàng. Doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều gói cho khách hàng chọn và trong đó sẽ có những gói được tạo ra mục đích chỉ để làm mồi.
Một ví dụ kinh điển của loại hiệu ứng chim mồi này đó chính là một tờ báo đưa ra 3 gói cước cho khách hàng chọn gồm:
Gói 1: xem trực tuyến 59$
Gói 2: xem báo giấy 125$
Gói 3: xem trực tuyến và báo giấy 125$
Thực ra Gói 2 chính là chim mồi mởi chẳng ai chọn nó cả bởi vì nếu chọn Gói 2 thì sao không chọn Gói 3 cho có lợi. Nên gói thứ 2 chỉ là chim mồi mà thôi để mồi cho khách chọn Gói 3.
Một cách ứng dụng khác của hiệu ứng chim mồi đó là tặng cho khách hàng một thứ gì đó miễn phí chẳng hạn một khóa học miễn phí. Khóa học miễn phí đó chính là mồi để khách vào học và sau đó ta sẽ bán những thứ khác chẳng hạn như tài liệu học, bán tool sử dụng trong khóa học,…
Hiệu ứng tâm lý 8: Khách hàng có xu hướng chọn phương án mang tính trung bình nhất
Khách hàng luôn đa nghi rẻ quá thì nghi ngờ chất lượng còn đắt quá thì sợ chất lượng lại không tương xứng với giá. Vậy nên họ sẽ chọn phương án nằm giữa đó là có mức giá trung bình.
Ta có thể ứng dụng hiệu ứng này cũng vào việc tạo lập các gói sản phẩm. Thay vì chỉ bán một gói mà ta muốn thì ta hãy tạo ra thêm 2 gói nữa, 1 gói có giá rẻ hơn và 1 gói đắt hơn rất nhiều đồng thời nhấn mạnh, làm nổi bất cái gói ở giữa mang mức giá trung bình.
Vẫn còn nhiều hiệu ứng tâm lý rất hay khác mà ta có thể ứng dụng nhưng những hiệu ứng mà Ecosu.net liệt kê ở trên là tương đối phổ biến nhất thường được sử dụng trong cuộc sống hằng ngày. Chỉ cần vận dụng hiệu quả một trong số ở trên thôi cũng đủ để bạn đạt được những thành quả bán hàng đáng kể.
Xem thêm:
